[經驗分享] 產業中上游和腳色分工

本文章內容是由作者個人的經驗彙整。歡迎交流指教!

產業在做些什麼?  一條龍的產業可粗分為上游、中游、下游。每個階段的核心概念和需要的人才需求也略有不同。

在剛踏入新產業時，職場新鮮人如能對產業一條龍的實際內容有整體概念，像是每個階段的立場設定與分工，在工作運作與關係維護是有一定幫助的。

我大致分類上游就是產品原料研發，中游則是產品加工跟量產，下游則直接跟消費者進行產品購買行為與售後服務行為。產品的項目的實際型態，會因不同產業而差異很大。 

舉自己熟悉的生醫領域，產品就是"藥品"。

上游: 科學的研發過程試圖找到一個可能、具有潛力的、具有治療療效的化學品或生物製劑。

中游: 怎麼做產品可以穩定的量產，同時透過預期人類反映的動物試驗來測試是否具有對預期治療的疾病有一定的療效跟安全性。確定沒問題了，才能進行更高品質的產品量產以及人類臨床試驗。臨床試驗也確認有一定的療效差異與安全性，才會有機會上市到下游販賣，以及售後服務。新藥開發相關專業文章很多，我就不再贅述。

上游、中游、下游的每個階段都需要很多分工腳色一起來完成該階段的任務。

上游大多是進行研發，產品設計、設計實驗來驗證等。最主要的腳色就是研發人員，會根據上市的規劃、市場競爭狀況、消費者需求來設計出最適合的原型產品，這腳色是最了解最新趨勢與發展的，必須跟上最新發展趨勢，做出創新創意的產品，並且不會容易被複製，才能有市場價值。所以在上游階段，除了研發人員，能進行最新市場趨勢分析以及專利保護也是非常重要的腳色。

在一個公司，研發是最燒錢的單位，所以能夠做好計畫管理與經費掌控也是重要腳色，經營團隊也必須設定自己預算比例的投入與時程，也才能跟股東或投資者做交代! 

此外，現在是分工時代，透過與其他公司或是中游公司的合作與資源交流，更能加快產品上市速度，因此商業媒合BD與法務人員在此階段就已經開始參與，了解研發原型產品的特性，才能找到適合的合作對象，以及未來潛在接棒單位。

中游最主要的重點是大量且穩定的製造，加上在上市前的試驗驗證。這個階段時間可長可短。如是食品業或是小吃店，就是品管確定或是自己親朋好友試吃ok! 但拿我最熟悉的製藥領域，卻是漫長人生，最快4年，最慢20年以上。

如何從上游到中游的接棒過程是很重要的，中游就是要不斷的再現上游做出的核心技術，但也隨著商品化目的會開始做些微調整，讓產品可穩定地且維持一定品質的量產，做規格放大量產的開發研究人員是核心人員之一。

提到量產就必須符合該有的法規原則與要求，了解法規語言、能與法規單位溝通的人員極度重要。法規講求的科學證據，因此做好試驗管理、QA、QC、數據分析、報告撰寫才能展現公司具有量產的能力。

中游階段的專利仍然是產品商品化的命脈，特別是專利佈局策略與專利申請的時間點會影響產品的壽命。

中游除了量產外，就是再現產品創新性與商品價值。舉新藥的例子，就是這個化學品有沒有市場競爭力，新做出的量產產品是否真的有預期治療效果與安全性。好的產品就是必須透過不斷的測試確認才能上市! 這個階段做綜和評估相當重要，需要市場需求分析、法規、專利、技術開發、投資成本計算以及最重要橫向溝通腳色-專案經理。

最近四年專案經理名稱有點被濫用。專案經理確實非常注重溝通能力，同時也必須具備各單位的基礎知識以及情緒管理，才能知其云，知所以云。最忌諱，知其然，不知其所以然的專案經理......專案經理更要知道時間是金錢，在對的時間內、善用對的資源與成本、做對的事情來達到高品質的結果。

到中游階段，同一個產品可能有多重運用用途，這時候也可開始規劃產品生命週期管理或是投資組合管理。這階段BD人員會參與更深，包括資金穩定來源、投資者進退場的規劃、隨時找適合買家或下游合作單位等。

下游階段則是產品已經通過法規認定，量產足夠上市販售，通路行銷以及售後服務階段。產品必須穩定量產以因應消費者需求，因此上市前嚴謹的計算市場占有率以及行銷通路開通是非常重要的。沒有穩定合作的通路夥伴或平台，就算有產品也未必賣得出去。

以新藥為例，MSL就是當任藥廠與醫院溝通橋梁。新藥是否會被使用者並不是全然由病人決定，往往還是有專業的醫師決定，所以藥廠派出MSL人員定期與不同醫院醫師行銷新藥，以及教育醫院如何使用這個藥物。

產品售後服務是非常重要的，往往會影響公司名譽以及發展性，特別現在是服務消費世代。消費者可以透過適合管道來反映產品使用後的感受。可惜的是現在是電子商務行銷當頭，很多行銷手法都可以透過網路來執行，至於售後評論是真是假就由聰明的消費者自行判斷囉!

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